Seeking What the Wise Sought: Integrative Negotiation Between Denmark and Japan

Kristian Wolstrup & Nina Cecilie Phaff Møller

Student thesis: Master thesis

Abstract

Denne afhandling tager udgangspunkt i de problematikker en dansk forhandler skal være opmærksom på, når han/hun skal interagere med en japansk virksomhed. Den første del af opgaven gennemgår relevante begreber indenfor forhandling, heriblandt den integrative og distributive forhandlingsstrategier, relationsopbyning og tillidsdannelse. Den anden del af opgaven fokuserer på kulturelle forskelle mellem Japan og Danmark, hvor der er blevet taget udgangspunkt i Schein, Hofstede og Trompenaars’ kulturteorier. Den tredje del af opgaven har fokus på interpersonel kommunikation og hvordan det bruges i en forretningsmæssig forbindelse. Her nævnes blandt andet kropssprog, kulturel intelligens og tilpasning til den enkelte kultur. To forhandlere fra henholdsvis Japan og Danmark er blevet interviewet med henblik på at undersøge, hvorvidt de gældende teorier stadigvæk kan bruges i praksis. Der blev fundet frem til at fast integrerede ritualer, som udveksling af visitkort og gaver, i høj grad er tilpasset til den enkelte kultur, men er mere en del af den interne japanske kultur. Der er derfor ikke samme behov for kendskab til alle dele af ritualets fremførelse. Den sidste del af opgaven er delt i 3 faser: forberedelse, aktiv deltagelse og opfølgning. Her blev der fundet frem til, at japanere i høj grad vil foretrække en integrativ, og derfor en relations opbyggende strategi, når de forhandler med en dansk virksomhed. Ifølge den japanske forhandler, som i oktober måned var i Danmark for at forhandle med Carlsberg, brød Carlsberg flere kulturelle etiketter, som f.eks. at afstå for at bruge tid på relationsopbyning. Ifølge den danske forhandler, er danskere gode til at tilpasse sig, men generelt dårlige til at forberede sig. F.eks. er det vigtigt at vide, hvem der deltager i forhandlingen, deres baggrund og de to partners indbydes historik. Til sidst i opgaven diskuteres forskelle og ligheder mellem teori og praksis, samt grundlaget for denne ændring.

Educations, (Graduate Programme) Final Thesis
LanguageEnglish
Publication date2016
Number of pages104