Interkulturel kommunikation: Et studie af kulturforskelle i dansk-spanske erhvervsforhandlinger baseret på 30 kvalitative interviews med danske eksportører

Abstract

Comunicación intercultural - Una investigación sobre las diferencias culturales entre daneses y españoles en negociaciones mercantiles a base de 30 entrevistas con exportadores daneses. Durante las últimas décadas, muchas empresas han abierto los ojos frente a las oportunidades que surgen en los mercados extranjeros, lo que ha llevado consigo a lo que hoy conocemos como “globalización”. Sin embargo, aunque las oportunidades son muchas, pueden también traer problemas, entre ellos el choque cultural, que suele ser el desafío más grande al enfrentarse con otras culturas. Esta tesis plantea y analiza los problemas que pueden surgir entre daneses y españoles en una situación de negociación por sus diferencias culturales. La falta de estudios en este campo es la razón principal por la que he elegido este tema. También me parece importante seguir investigando la influencia de la cultura en negociaciones mercantiles, ya que esta, evoluciona constantemente. Para llegar a conocer cuáles son los campos dónde pueden producirse controversias, la tesis se basa en una investigación que incluye 30 entrevistas cualitativas con exportadores daneses. Esta investigación y la teoría son los fundamentos de mi tesis. Mi teoría está basada en la lectura del sociólogo danés en cultura Hans Gullestrup, del holandés Fons Trompenaars, experto en la influencia cultural empresarial, y de la autora de varios libros sobre la cultura en la negociación Jeanne M. Brett. Con estas bases quiero contestar al siguiente planteamiento del problema: A base de un análisis de 30 entrevistas cualitativas con exportadores daneses, quiero analizar dónde pueden producirse controversias entre daneses y españoles en una situación de negociación mercantil a consecuencia de sus diferencias culturales, y discutir el por qué surgen. El análisis toma su punto de partida en la hermenéutica que se concentra en llegar a la comprensión del mundo de los entrevistados. La hermenéutica es un paradigma que toma su punto de vista en la subjetividad del investigador, y es una estrategia adecuada en investigaciones sobre personas y sus empresas, porque la fenomenología estudia la relación que hay entre los hechos y el ámbito en el que se hace presente la realidad. 3 Los resultados de la investigación enfocan cuatro campos: 1. Los estereotipos 2. El factor tiempo  La puntualidad, la jerarquía, “mañana, mañana” y la telefonía 3. La relación personal  La confianza 4. El idioma Los resultados muestran que no debes dejarte influenciar por los estereotipos, ya que esto puede causar problemas. Al contrario debes llegar a la negociación con una mente abierta y con respeto. El factor tiempo tiene mucha importancia, porque la eficacia es vital para las dos partes aunque se manifiestan de forma diferente. Para el negociador danés es importante llegar a un acuerdo lo antes posible, para no perder el tiempo y por eso no quiere gastar su tiempo en establecer una relación personal con el español. Dos puntos de vistas diferentes. La confianza es importante para el español y por eso está dispuesto a usar parte de su tiempo para obtener una relación amistosa. Esto es realmente eficacia para el negociador español. Estas dos aptitudes, tiempo y relación personal, pueden llegar a retrasar la negociación. La base de un buen entendimiento es el idioma. Los resultados muestran que negociar en castellano puede ser la llave para el buen entendimiento y una buena relación personal, porque en España sólo un porcentaje muy pequeño habla inglés. En muchas ocasiones el exportador danés tiene que aceptar, respetar y llegar a una comprensión de la manera de negociar en España, porque él tiene que adaptarse a las condiciones del importador. La tesina también plantea otra pregunta: ¿Se acerca el negociador español a un estilo más global y por qué? Los exportadores experimentan un desarrollo dentro del “mañana, mañana”, porque las empresas españoles han aprendido, que se debe sustituir el “mañana, mañana” con “el hoy”. Además parece que también han llegado a aprender, que el idioma, sobre todo el inglés, es imprescindible en la negociación global. Los cambios se producen porque hay mucha competencia global. 4 Los resultados de la investigación demuestran la importancia de seguir investigando en este campo.