Kulturtilpasning ved B2B-markedsføring i Uruguay: Et casestudie med udgangspunkt i Texas A/S

Mette Evendorff Bach

Student thesis: Master thesis

Abstract

Resumen: Como las posibilidades de crecimiento en los mercados más cercanos de Dinamarca van disminuyendo las empresas danesas tienen que explorar nuevos mercados de exportación. En relación con esto se ve potencial en las economías pequeñas de Sudamérica - entre ellas, Uruguay. El país tiene estabilidad política, poca corrupción, buena tasa de crecimiento económico y una clase media creciente. Sin embargo, antes de empezar la exportación a Uruguay las empresas danesas tienen que investigar y planificar todo – también el aspecto de diferencias culturales entre Dinamarca y Uruguay. Con esto el máster va a tomar su procedencia en la empresa danesa Texas S.A. que ha diseñado, producido y exportado maquinaria y accesorios de jardinería desde hace los años sesenta. Texas S.A. quiere exportar al mercado industrial en Sudamérica pero a la empresa le falta el conocimiento cultural para saber cómo puede adaptar y diseñar su comunicación específicamente para el mercado uruguayo. Para resolver esta problemática se usa la investigación de Hofstede, la teoría de marketing de Kotler y las opiniones de cinco informantes que tienen experiencia y conocimiento profundo de la cultura uruguaya especialmente dentro del mundo de negocios. La investigación muestra que hay varias diferencias culturales entre Dinamarca y Uruguay. Más prominente es el uso de jerarquía, títulos y la importancia de relaciones personales entre colaboradores. Especialmente las relaciones significan mucho por lo que Texas tiene que enfocarse en la colaboración. Al otro lado los productos daneses tienen una buena fama en Uruguay y esto es una ventaja para Texas en las peticiones preliminares. Debido a la gran importancia que desempeña la cultura en los negocios en Uruguay es recomendado que Texas haga un correo de venta y una presentación de la empresa que se puede usar en una reunión con el cliente uruguayo. Ambas propuestas presentan a Texas como una fiable empresa familiar de Dinamarca, que produce maquinaria de calidad superior. El correo de venta tiene un tono formal e invita a una reunión sin compromiso mientras la presentación de Texas profundiza su historial, su organigrama, la tecnología de los productos y el servicio de postventa que Texas ofrece.

EducationsMA in International Business Communication (Intercultural Marketing), (Graduate Programme) Final Thesis
LanguageDanish
Publication date2015
Number of pages128