A Multilevel Approach to the Process of Concession-making in Price Negotiations

Hannah Nagler, Robert Wilken, Ad de Jong, Christian Schmitz

Publikation: Bidrag til tidsskriftTidsskriftartikelForskningpeer review

Abstrakt

Eröffnungsangebote in Verhandlungen können als mächtiger Anker fungieren und letztlich ihr Ergebnis stark beeinflussen. Für ein tiefergehendes Verständnis des Einflusses von Startgeboten verfolgen wir einen prozessorientierten Ansatz und analysieren den Einfluss von Eröffnungsangeboten auf einzelne nachfolgende Zugeständnisse in simulierten distributiven Preisverhandlungen zwischen Käufern und Verkäufern. Unter Verwendung eines Multilevel-Ansatzes, der neu für diesen Forschungskontext ist, zeigen die Ergebnisse einen signifikanten Einfluss von Eröffnungsangeboten auf alle darauffolgenden Zugeständnisse von Käufer und Verkäufer sowie eine Abnahme der Zugeständnisse im Laufe der Verhandlung. Interessanterweise bleiben die eigenen Konzessionen von denjenigen des Verhandlungspartners unbeeinflusst. Die empirischen Befunde verdeutlichen also die besondere Rolle von Erstgeboten als mächtiger Anker und zentraler Einflussfaktor von Verhandlungsergebnissen. Der Planung von Eröffnungsangeboten kommt folglich eine große Bedeutung in der Verhandlungspraxis zu.
OriginalsprogEngelsk
TidsskriftUnternehmung
Vol/bind72
Udgave nummer1
Sider (fra-til)37-50
Antal sider14
ISSN0042-059X
DOI
StatusUdgivet - 2018

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